Vertriebsleiter bekommt Coaching "verordnet"

Die Ausgangslage

• Der Vertriebsleiter eines technischen Dienstleisters hat zunehmend Spannungen und Konflikte zu seinen Mitarbeitern und Gruppenleitern. Aufgrund eskalierender Konflikte und Beschwerden wird dem Vertriebsleiter (Klient) von der Geschäftsleitung ein Coaching „verordnet“.

• Es werden 5 Coaching-Termine zu je 2 Stunden vereinbart. Später wird das Coaching um 3 Termine verlängert.
• Zu Beginn des Coachings zeigt der Klient kaum Einsicht und Problembewusstsein. Er sieht sich als Opfer „nicht funktionierender“ Mitarbeiter und einer ihn nicht unterstützenden Geschäftsleitung.
• Während des weiteren Prozesses wird für den Klienten deutlich, dass er selber unter der Situation leidet (Überlastung, Stresslevel, anhaltende Konflikte). Er beginnt, sich auf den Prozess einzulassen und sein eigenes Verhalten zu hinterfragen.
• Es stellt sich heraus, das der Klient im Umgang mit seinen Kunden über eine gute  Kommunikationsfähigkeit verfügt. Hier gelingt es ihm schnell, Konflikte zu lösen bzw. Konfliktpotenzial frühzeitig zu erkennen und auszuräumen. In seiner Rolle als Führungskraft hat der Klient auf diese Ressourcen keinen Zugriff.
• Bei der weiteren Arbeit stellt sich heraus, dass der Klient von autoritären Führungsbildern geprägt ist und jede Weichheit (in seiner Sicht „Nachlässigkeit“) gegenüber Mitarbeitern als Führungsschwäche wertet.
• Mit dem Klienten werden neue und für ihn akzeptable Bilder über Führung entwickelt. Je mehr der Klient die neuen Bilder von Führung annehmen kann, umso mehr gelingt es ihm, seine grundsätzlich vorhandene Sozial- und Kommunikationskompetenz in sein Führungshandeln einfließen zu lassen.
• Mit dem neuen Führungsstil macht der Klient neue Erfahrungen, die ihn in seiner Veränderung stärken und stabilisieren. Allerdings wird auch deutlich, dass das Vertrauen in einigen Beziehungen zerstört ist und neues Vertrauen nur langsam entsteht.

• Der Klient hat sein Führungshandeln deutlich verändert. Es gibt seitens der Mitarbeiter keine Beschwerden mehr. Der Klient hat gelernt, seinen Gruppenleitern stärker zu vertrauen und ihnen mehr Verantwortung zu übertragen. Damit hat er sich zugleich entlastet und das Führungssystem stabilisiert.