DISG im Kundenkontakt

Ausgangssituation
In der Vertriebsabteilung dominieren Mitarbeiter mit technischer Ausbildung. Sie waren davon überzeugt, dass sich ihre Produkte durch Qualität und Leistung verkauften. Gegenüber den Kunden setzten sie daher auf sachliche und fachliche Argumente. Zahlen und Fakten prägten ihre Argumentationsstrategie. Der Umsatz ließ zu wünschen übrig.

Intervention
Im Training lernen die Mitarbeiter die unterschiedlichen DISG-Persönlichkeitstypen kennen. Aus Sicht der einzelnen Kunden-Typen analysieren sie ihre bisherige Kundenpräsentation. Sie entwickelten neue, auf ihre Kunden abgestimmte Argumentations- und Verhaltensstrategien. Im Rollenspiel bauen sie erste Hemmungen ab und lernen, sich auf Erwartungen und Entscheidungsstil der einzelnen Kundentypen einzustellen.

Wirkung
Mit dem systematischen DISG-Ansatz akzeptierten die technisch vorgeprägten Vertriebsmitarbeiter schnell, dass Menschen sehr unterschiedlich entscheiden und handeln. Die „Außenbetrachtung“ aus der Perspektive der einzelnen Kundentypen schaffte zusätzliche Sensibilisierung. Dank erweiterter Handlungskompetenz bauten die Vertriebskräfte ihre Scheu vor dem Face-to-Face-Kundenkontakt ab. Dies alles schlug sich rasch in besserem Umsatz und geringerer Beschwerdequote nieder.

Was DISG im Kundenkontakt leistet 
   • Es fördert Menschenkenntnis 
   • Es versetzt in die Lage, Kunden genau einzuschätzen 
   • Es verbessert die Fähigkeit, sich an Kunden anzupassen 
   • Es fördert das kundenzentrierte Argumentieren 
   • Es liefert schnell umsetzbare Methoden und Strategien 
   • Es fördert die zielgruppenorientierte Marketingansprache

Anwendungsbeispiele
   1. Führung holt Mitarbeiter ins Boot
   2. Das Team optimiert sich
   3. Techniker entdecken den Kunden